برای دعوا به بازار آفلاین اجاره اقامتگاه، خیز برداشته‌ایم_غروب شهر

پلتفرم رزرو آنلاین اقامتگاه «جاباما» در گزارش سال ۱۴۰۲ خود به روایت‌ها و آمارهایی از حالت بازار آنلاین اقامتگاه‌های ایران پرداخته است. از با اهمیت ترین نکات این گزارش می‌توان به دسترسی‌ناپذیر بودن سفر برای ایرانیان، نرخ پایین اشغال اقامتگاه‌ها و درعین‌حال، افزایش ۳ برابری تعداد رزرو اقامتگاه‌ها در سالی که گذشت، اشاره کرد. جاباما که از اغاز ۱۳۹۹ فعالیت خود را بر بازار اقامتگاه‌ها متمرکز کرده، در روزهای تازه کمپینی را نیز اغاز کرده که خبر از خیز برداشتن این پلتفرم برای سهم‌گیری از بازار رزرو آفلاین دارد.

«احمد ایزدپور»، مدیرعامل جاباما، در او مباحثه با دیجیاتو از تأثیر این پلتفرم بر بازار اجاره اقامتگاه‌‌ها و استراتژی جاباما برای دعوا به بازار آفلاین می‌گوید. 

از نگاه شما به‌گفتن مدیرعامل جاباما، نقطه عطف فعالیت‌هایتان در سال ۱۴۰۲ چه بوده است؟

کار جاباما حاصل تاثییر مرکبی است که خروجی‌اش را در ۳ سال قبل در این حوزه نشان داده است. جاباما فعالیت خود را از سال ۱۳۹۴ اغاز کرده ولی ما به‌صورت رسمی تقریباً از ابتدای سال ۱۳۹۹ در قالب تیم تازه کار خود را اغاز کردیم. قبل‌ازآن جاباما در عرصه رزرو هتل فعالیت می‌کرد و سپس، این قسمت در وب‌سایت خود علی‌بابا متمرکز شد و جاباما کاملاً روی مدل اقامتگاه مردمی تمرکز کرد. 

سالی که ما کار را اغاز کردیم، کل سهم بازار آنلاین اقامتگاه‌ها ۵ درصد می بود؛ درحالی‌که تعداد بسیاری از وب‌سایت‌ها و بازیگرهایی که امروز در این صنعت وجود دارند، تقریباً از سال ۱۳۹۳ فعالیتشان را اغاز کرده بودند. در نزدیک به ۴ سال قبل سهم بازار آنلاین ۳ برابر شده و به ۱۷ درصد رسیده است و من این را به‌رغم همه فعالیت‌هایی که رقیب ها و بازیگران این صنعت انجام دادند، با وجود پررنگ جاباما در این بازار متقارن می‌بینم. 

بخشی از این تاثییر مرکب حاصل فعالیت‌های زیاد جدی ما در حوزه مارکتینگ است. قسمت عمده‌ای از چیزی که امروز مردم درمورد این بازار می‌دانند و می‌توانند ویلا را آنلاین اجاره بدهند، نتیجه فعالیت‌ها و کمپین‌های بازاریابی مختلفی بوده که این سال‌ها به‌صورت مستمر انجام داده‌ایم؛ ما تقریباً هر فصل یک کمپین بازاریابی برگزار کرده‌ایم. در گزارش سال ۱۴۰۲ هم نشان دادیم که حجم جستجوی «جاباما» از خود کلمه «ویلا» هم زیاد تر است. انگار افرادی که جستوجو ویلا می‌گردند، زیاد تر جاباما را جستجو می‌کنند تا کلمات عمومی این صنعت.

رشد بیشتر از ۳ برابری سهم بازار در ۳ سال نتیجه فعالیت‌های ما در حوزه مارکتینگ و آگاهی از برند بوده است این چنین این که ما سرویس اجاره ویلا را از سرویسی غیرپاسخگو و بی فایده، به‌خصوص در زمان‌های اوج سفر، به سرویسی کارآمد تبدیل کردیم. علاوه‌براین، ما در حوزه اعتمادسازی کار بسیاری کردیم. 

تاثییر مرکب فعالیت‌های مارکتینگ و حکمرانی پلتفرم تبدیل این شده که در ایام اوج سفر بتوانیم به مردم خدمات مناسبی بدهیم و هرچه جلوتر آمدیم، کیفیت این خدمات بهتر شده است. می‌توانم ادعا کنم رشد این بازار در ۳ سال تازه مترادف افزایش تمرکز جاباما در حوزه اقامتگاه بوده است. این بازار آبستن رشد گسترده‌ای در سال‌های آینده هم هست. 

در گزارش سال ۱۴۰۲ به ۳ برابر شدن تعداد رزروها اشاره کرده‌اید. فکر می‌کنید عامل مهم افزایش تعداد رزروهای آنلاین در سال‌های تازه چه بوده است؟

یکی از ویژگی‌های بد بازار آفلاین این است که قیمت‌گذاری چندان منصفانه انجام نمی‌شود. در بازار آفلاین، بر پایه ماشینی که سوار می‌شوید، قیمت را برایتان تعیین می‌کنند. در پلتفرم‌های آنلاین، انتخاب‌ها زیاد زیاد تر است، الگوریتم هم طوری طراحی شده که شانس نمایش قیمت‌های منصفانه بالاتر باشد. 

ترکیب این نوشته با فعالیت‌های بازاریابی که حاصل تلاش دسته‌جمعی تیم ما بوده، این رشد را به وجود اورده است و من پافشاری می‌کنم که این رشد یک‌ساله نیست و ما توانسته‌ایم سهم بازار آنلاین را در چند سال قبل چند برابر کنیم. 

به‌نظرم سخت‌ترین دوران را هم پشت سر گذاشته‌ایم و مطمعن اولیه‌ای را که برای اراعه پکیج بهتر به مشتریان ملزوم می بود، ساخته‌ایم. در سال‌های آینده قیمت‌های پیشنهادی که به پشتیبانی جامعه میزبانان می‌توانیم در اختیار مشتریان قرار بدهیم، زیاد شاخص‌تر و بارزتر خواهد می بود. 

سهم بازار رزرو آنلاین اقامتگاه‌ها در ایران در قیاس با کشورهای نقل جهان و کشورهای منطقه‌ در چه وضعیتی است؟

از لحاظ سهم بازار آنلاین رزرو اقامتگاه فاصله بسیاری بین ایران و کشورهای منطقه وجود دارد. اگر این سهم بازار را در ترکیه یا امارات بازدید کنید، بیشتر از ۵۰ درصد است. یکی از دلایل آن احتمالا وجود پلتفرم‌های بین‌المللی باشد ولی من زیاد خوش‌بینم که در ۳ سال آینده تغییری جدی در سهم بازار آنلاین تشکیل کنیم.

سخت‌ترین تکه مسیر ما این می بود که به جامعه میزبانی خود ثابت کنیم ما هستیم و می‌توانیم برای آن‌ها قیمت تشکیل کنیم. امروز این اعتمادی که بین مردم و جامعه میزبانی ساختیم، می‌تواند پشتیبانی کند قیمت حجمی و مرکب بازار آنلاین را نسبت به بازار آفلاین زیاد تر کنیم. 

باتوجه‌به شرایط اقتصادی جاری در سرزمین و اشاره‌ای که در گزارش سال خود به دسترس‌‌ناپذیر بودن سفر برای نزدیک به نیمی از ایرانیان کرده‌اید، پلتفرم‌ها در تسهیل دسترس‌پذیر بودن سفر چه نقشی دارند؟

سفر به ذات خود از اولین چیزهایی است که خانواده‌ها در سبد اقتصادی آن را کنار می‌گذارند. دراین‌باره ما به اتفاقات کلان اقتصاد ایران نه دسترسی داریم نه کار خاصی برای آن می‌توانیم بکنیم اما توأمان فقط غر نزده‌ایم و در کنار آن، فقدان جدی منفعت‌وری در این صنعت را هم دیده‌ایم. 

یکی از مشاهدات ما این است که به همان شکل که طبقه متوسط ایران از مسائل اقتصادی سرزمین متأثر شده، اقامتگاه‌های این سطح هم نرخ اشغال زیاد کمتری دارند و نرخ اشغال اقامتگاه‌های زیاد ارزان و زیاد گران زیاد بالاتر است. این فقدان منفعت‌وری که تعداد بسیاری از مردم به سفر نمی‌روال و تعداد بسیاری از خانه‌ها هم خالی است، ماموریت‌ای را برای پلتفرم تشکیل می‌کند که از این ظرفیت منفعت گیری‌ نشده زمان بسازند. 

جاباما در این عرصه چه اقداماتی انجام داده است؟

در ۳ سال قبل ما دچار این قضیه بودیم که از طریق افزایش سهم درآمد میزبان‌ها از پلتفرم‌های آنلاین، قوت چانه‌زنی اشکار کنیم و به پشتیبانی خود آن‌ها بتوانیم قیمت بیشتری به مشتری اراعه بدهیم. امروز فکر می‌کنم این مطمعن بین ما و میزبانانمان شکل گرفته است. این مطمعن ملزوم است؛ چراکه ما به‌تنهایی نمی‌توانیم این کار را انجام بدهیم و واسطه‌ای بین میزبان و مهمان هستیم؛ هر خدمت و ارزشی را که بخواهیم در اختیار مهمانان قرار بدهیم، باید با پشتیبانی جامعه میزبانانمان باشد. 

ما در پلتفرم قیمت‌گذار نیستیم و بستری را در اختیار میزبانان قرار داده‌ایم که خودشان قیمت‌گذاری کنند اما اراعه برخی اطلاعات به میزبانان درمورد اراعه و تقاضا کمکشان می‌کند زیاد تر درمورد بازار مطلع شوند و بدانند چه زمان‌هایی برای درآمدزایی دارند. ما از طریق ابزارهای تکنولوژی، هوش مصنوعی و بیگ‌دیتا، همه تلاش خود را کرده‌ایم که این نداشتن منفعت‌وری را از طریق خبر‌رسانی درست به میزبان و ازبین‌بردن روشهای سنتی قیمت‌گذاری از بین ببریم. 

قضیه دیگر این است که سفر رفتن در ایران در زمان‌های اوج مسافرت  به‌شدت تجمیع شده است و توزیع یکپارچه‌ای ندارد. دراین‌باره تلاش کرده‌ایم به مشتریان گزینه‌های متغیری بدهیم و از طریق تشکیل مزیت به‌خصوص در قیمت و با پشتیبانی خود میزبانان، بتوانیم توزیع سفر را در تقویم پراکنده‌تر کنیم.

اخیراً جاباما کمپینی تبلیغاتی اغاز کرده و بازار رزرو آفلاین را مقصد قرار داده است. استراتژی جاباما برای ورود به بازار آفلاین چیست؟

ما در مسیری که آمده‌ایم توانسته‌ایم افرادی را که حرکت خرید آنلاین داشته‌اند، قانع کنیم از جاباما خرید کنند اما بیشتر از ۸۵ درصد سهم بازار تا این مدت به بازار آفلاین تعلق دارد؛ منظور از بازار آفلاین مراجعه حضوری به مقاصد، تجارت اجتماعی در این بازار در بستر شبکه‌های اجتماعی و برگشت مشتریان به میزبانان قبلی است. این بازار هم ویژگی‌های مثبتی دارد هم ویژگی‌های منفی. این را هم باید در نظر داشت که مشتریان صرف آنلاین‌ بودن سراغ ما نمی‌آیند، بلکه جاباما از طریق قیمت‌های پیشنهادی در سطح محصول و سرویسی که طراحی می‌کند، از این بازار سهم می‌گیرد.

بازار آفلاین شفافیت ندارد و اساساً به‌خاطر این که امکان قیاس جدی نمی‌دهد، سرویس مبتنی بر با لیاقت‌سالاری ازپیش‌تعریف‌شده‌ای وجود ندارد. شفافیت قیمت هم اساساً در این بازار نیست. 

فعالیت ما در سلسله کمپین‌های تازه مبتنی بر استراتژی حداقل ۲ سال پیش روی ما برای دعوا به بازار آفلاین است تا بتوانیم مزیت‌های بازار آفلاین را از طریق تکنولوژی پوشش دهیم و بر معایب آن در قیاس با بازار آنلاین پافشاری کنیم. امروز ما این مطمعن به نفس را داریم که بگوییم با خرید از بازار آفلاین، چیزهایی را از دست می‌دهید و باید درمورد این نوشته آگاهی به وجود بیاید. 

فقط جارزدن این نوشته هم کافی نیست و مشتری باید بداند داریم چه چیزی را با چه چیزی قیاس می‌کنیم. به همین علت در سال‌های تازه از طریق همین کمپین‌هایی که اولین آن اغاز شده و سرویس‌هایی را که به پشتیبانی جامعه میزبانان روی آن‌ها کار می‌کنیم، شفاف روبه رو بازار آفلاین قرار می‌دهیم و سپس انتخاب را به مشتریان می‌سپاریم. تفاوت این انتخاب‌ها و قیمت پیشنهادی هم آن‌قدر زیاد است که اگر خبر‌رسانی شود، تصمیم‌گیری برای مردم ساده است. ما زیاد شفاف خیز برداشته‌ایم که سهم بازار جدی بعدی خود را از بازار آفلاین بگیریم. اساساً نوشته رقابت در بازار آنلاین باتوجه‌به سهم بازار ما بی‌معنی است. 

جاباما چه اقداماتی برای گسترش اقتصاد گردشگری محلی و درآمد میزبانان انجام داده است؟

در تعداد بسیاری از کشورها امکان پذیر سهم تشکیل ناخالص داخلی یا GDP گردشگری یک سرزمین برای مثالً ۵ درصد باشد اما سهم اشتغال آن ۱۰ تا ۱۵ درصد است. علت مهم هم این است که صنعت گردشگری از نظر نسبت اندوخته‌گذاری به تعداد شغلی که تشکیل می‌کند، یکی از بهترین صنعت‌ها است. این ویژگی بارز گردشگری است. 

اندوخته‌گذار یا فعال اقتصادی در حوزه گردشگری باید یقین باشد اندوخته‌اش برمی‌گردد. ما در سال‌های تازه به فعالان حوزه این قول را داده‌ایم که اگر اندوخته‌گذاری کنند و خدمات بهتری اراعه بدهند، ما مشتری را می‌آوریم تا هراس اندوخته‌گذار خرد و کلان به برگشت اندوخته بریزد. این کار در سطوح مختلفی انجام شده است. اواخر دهه ۹۰ که ما داخل این حوزه شدیم، کیفیت اتاق‌ها در جنوب سرزمین معقول نبوده است اما این قضیه خود معلول علت فرد دیگر می بود؛ اطمینانی وجود نداشت که اندوخته‌ای که گذاشته می‌شود، به اندوخته‌گذار برگردد.

آگاهی‌هایی که اینستاگرام در ایران تشکیل و به دیده‌ شدن بوم‌های ایران پشتیبانی کرد، در کنار کارهایی که ما در جاباما کردیم، این آگاهی را تشکیل کرد که می‌توان توانایی خوبی از سفر به این بوم‌ها داشت و فعال مقصد هم دید که تقاضا زیاد تر شده و کمیت و کیفیت را گسترش داد. 

در گزارش هم به چابهار اشاره کردیم. چابهار برای ما نماد جایی است که پتانسیل بسیاری دارد اما گردشگری در آنجا حتی به اندازه جاهای دیگر جنوب هم نیست. ماموریت ما این است که به فعالان آنجا قول بدهیم اگر اندوخته‌گذاری کنند، تقاضا تشکیل می‌شود و این چرخه رونق می‌گیرد. پلتفرم‌هایی در سطح ما می‌توانند این قضیه را حل کنند.

سال ۱۴۰۲ بیشتر از ۷۰۰ هزار نظر در پلتفرم جاباما درمورد اقامتگاه‌ها به ثبت رسیده است. این نظرات تا چه حد در انتخاب کاربران مؤثر بوده است؟

برد بلندمدتی که پلتفرم‌ها تشکیل می‌کنند، به‌علت ذات شفافی است که دارند. پلتفرم نه به این خاطر که ما آدم‌های خوبی هستیم، بلکه برای افزایش فروش، گسترش و تشکیل مطمعن، به جستوجو‌کردن مکانیسم‌های شفاف‌سازی همانند نمایش نظرات نیاز جدی دارد. این چنین به‌علت این که پلتفرم بتواند حکمرانی درستی داشته باشد، مجبوریم با لیاقت‌سالاری در شانس نمایش داشته باشیم که این شانس نمایش همبستگی زیاد جدی با مقدار درآمد میزبان دارد. این با لیاقت‌سالاری که در بطن پلتفرم‌ها است، رقابت سازنده‌ای بین اقامتگاه‌ها تشکیل می‌کند. 

به‌جز الفاظ رکیک تقریباً هرچیزی مهمان در دیدگاه خود درج کند، در پلتفرم انتشار می‌شود. ۷۰۰ هزار نظر در پلتفرم ما به ثبت رسیده است که در سطح تعداد تراکنشی که در این صنعت انجام می‌شود، عدد زیاد بزرگی است. این رقابت سازنده‌ای تشکیل می‌کند که من به آن با لیاقت‌سالاری پلتفرمی می‌گویم و سرویس ما باید این با لیاقت‌سالاری مرکزی را به‌درستی تشکیل کند و دینامیک را طوری بچیند که کل صنعت به‌سمت افزایش کیفیت برود. در سال‌های تازه سطح کیفی اقامتگاه‌ها زیاد متفاوت شده است. 

فکر می‌کنم ذات شفاف پلتفرم‌ها و با لیاقت‌سالاری به‌صورت ارگانیک این کیفیت را بالا برده و این رقابت برای کیفیت حتماً فرهنگ میزبانی را هم تحول داده است. 

چه برنامه‌هایی برای گسترش خدمات در مقاصد کمتر شناخته‌شده دارید؟

امروز در بازار اقامتگاه‌های ایران بیشترین جاهایی که درآمدساز می باشند، ویلاهای شمال و کردان‌اند اما فکر می‌کنم گسترش جایی همانند چابهار امکان پذیر از جایی همانند ویلای کردان هم فراتر برود. مهم این است که سوال مرکزی ما چه باشد؛ سوال مرکزی برای ما این است که چرا جایی که پتانسیل گردشگری بسیاری دارد، گسترش چندانی اشکار نکرده. اولین کاری که در تیم خود انجام داده‌ایم، این بوده که از این سوال به‌سادگی نگذریم. قرار نیست با این کنار بیاییم و باید این نوشته را بپذیریم. 

پتانسیل‌های بسیاری هم وجود دارد. تعداد بسیاری از مردم ایران نمی‌دانند در چابهار می‌توانید توانایی بسیار‌ای از موج‌سواری داشته باشید. در برنامه‌های ما بازاریابی مقصدمحور اهمیت بسیاری دارد و باید برخی مقاصد را به مردم معارفه کنیم. این چنین باید از طریق تشکیل تقاضا و پشتیبانی به گسترش سرویس کنار فعالان آن منطقه بایستیم. حتماً در سال‌های آینده روی مقاصد با ظرفیت بالای گردشگری تمرکز می کنیم.